O pagamento baseado no desempenho pode redefinir como os produtos são vendidos?

Não basta ter produtos de classe mundial, é necessário que se ofereçam serviços e manutenção eficientes no pós-venda
Imagine pagar pelo seu carro só quando ele está funcionando. Ou sua televisão. Ou mesmo sua torradeira cara. Isso parece exagerado, mas pode ser o modelo futuro para as compras que requerem assistência técnica com o tempo.
Conhecido como “Capacidade por Hora” (PBH, na sigla em inglês) no setor privado, esse novo modelo já está reformulando os relacionamentos entre clientes e fornecedores nos contratos de manutenção para os setores de defesa e aeroespacial sob o nome “Logística Baseada no Desempenho” (PBL, na sigla em inglês). Os clientes e os fornecedores de produtos de tarefas cruciais, como os equipamentos de produção de semicondutores, as aeronaves comerciais e os sistemas de armas militares, estão reconhecendo que não basta adquirir produtos de classe mundial, é necessário que se ofereçam serviços e manutenção eficientes, com economia de custo e de nível superior ao longo da fase de pós-vendas do relacionamento cliente-fornecedor. Um importante objetivo desses esforços está na reformulação dos relacionamentos contratuais e implícitos entre os clientes e os fornecedores na cadeia de fornecimento de assistência técnica.
No centro da PBL está a noção de que os riscos e os incentivos devem ser alinhados de forma mais equitativa entre os fornecedores e os clientes do que tem sido possível pelos contratos de “preço fixo” ou “por administração”. Conforme escreveram num recente estudo e disseram numa palestra dois professores de operações e gestão de informações da Wharton, Morris A. Cohen e Serguei Netessine, e o estudante de doutorado Sang-Hyun Kim, os contratos baseados no desempenho podem também “melhorar a disponibilidade dos produtos e reduzir o custo de propriedade ligando o pagamento do fornecedor ao valor de produção do produto gerado pelo cliente”.

Sem dúvida, eles argumentam que essa nova estratégia rapidamente se torna um importante componente da gestão das cadeias de fornecimento de serviços pós-vendas, com implicações capazes de se estenderem além dos contratos nos setores de defesa e aeroespacial para alcançar certas áreas do varejo. E, se as análises futuras de riscos e incentivos nas contratações se mostrar verdadeira, eles preveem que o relacionamento ideal entre clientes e fornecedores será alcançado por meio da combinação de contratos baseados no desempenho com elementos de contratos de serviços mais tradicionais.
“Que tipo de contrato você quer estruturar para os fornecedores?” perguntou Netessine numa recente reunião de representantes dos setores aeroespacial e de defesa no Fórum de Líderes de Pensamento da Cadeia de Fornecimento de Serviços. “Primeiro, o contrato deve dar ao fornecedor o incentivo para reduzir os custos. Segundo, deve partilhar os riscos. E terceiro, deve permitir alcançar o melhor desempenho possível. É intuitivo – o contrato ideal é realmente uma combinação de três coisas: pagamento fixo ou preço fixado, partilha do custo e pagamento baseado no desempenho”.
Num recente estudo intitulado “Contratos Baseados no Desempenho nas Cadeias de Fornecimento de Serviços Pós-vendas”, Netessine, Cohen e Kim analisaram os relacionamentos baseados no desempenho colocando diferentes fatores contratuais sob o microscópio num modelo analítico de agente principal. “Os contratos baseados no desempenho nas cadeias de fornecimento de serviços oferecem um terreno fértil para pesquisa, para o qual os economistas e a teoria clássica do estoque convergem naturalmente”, eles escrevem. “Isso não só levanta questões teoricamente desafiadoras, mas também as informações obtidas das análises são de grande interesse para os adeptos que hoje experimentam grandes mudanças no processo de negócios devido à adoção dos contratos PBL”.

* Publicado originalmente em 21 de fevereiro de 2007. Reproduzido com a permissão de Knowledge@Wharton.

11 de jul. de 2011